Romskey's blog

A tłum skandował: Złodzieje, złodzieje!

Month: Lipiec, 2018

PROTEST JEST PRODUKTEM

Cześć I
PRODUKT I KOMUNIKACJA

Kilka lat temu, adepci kursów marketingowych dowiadywali się jak traktować Klienta (celowa pisownia przez duże „K”), jak prowadzić z nimi rozmowy, jak tworzyć „identyfikację wizualną firmy”, jak zadawać pytania, czyli np. zamiast pytania otwartego „co Panu/Pani się podoba?” zadawać pytanie zamknięte „za który z tych produktów Pan/Pani zapłaciłaby, kupiłaby?”. Zanim słuchacze zaczynali podejrzewać, że marketing jest sztuką podstępu lub cynicznej manipulacji przedstawiano im przykład, który pozwalał zrozumieć o co w tym wszystkim chodzi. Kazano im na kartkach papieru stworzyć listę cech tzw. „unikalnego (oczekiwanego przez nich) klienta” do którego kierują swój produkt. Na tej liście pojawiały się np. takie słowa jak koneser, inteligentny, o alternatywnych, lewicowych przekonaniach (pisali producenci rebelianckiej konfekcji), oczytany (pisali przyszli księgarze), ktoś z kim można fachowo porozmawiać (pisali właściciele sklepów branżowych, budowlanych).
Kiedy ich listy były gotowe, każdy „student” otrzymywał listę cech „optymalnego klienta” zbudowaną w oparciu o badania rynku. Optymalnym klientem był wówczas średnio rozgarnięty nuworysz (czyt. bogaty idiota), kierujący się emocjami i chęcią ciągłego podkreślania swojego statusu (tak z grubsza). Zestawienie obu kartek dawało prostą odpowiedź: „nie zrobisz interesu dzięki unikalnemu klientowi, lecz dzięki dostosowaniu oferty do optymalnego klienta” a mówiąc inaczej: „Twoje wymagania stoją w sprzeczności z twoimi interesami”.
Podejrzewam, że część z Was mogła pokręcić nosem, gdyż przestawienie się na komercyjny tryb nazywamy potocznie „sprzedaniem siebie, sprzedaniem ideałów”. Owszem, można na to tak patrzeć, tylko co idealiści robili na szkoleniu z marketingu, który miał im pomóc zwiększyć sprzedaż a nawet uchronić przed nadciągającym bankructwem?

„Wolne sądy” są produktem, którego potencjalny Klient potrzebuje a my chcemy go do niego przekonać, dostarczyć mu go, sprzedać a do tego zadbać o to by wrócił do naszego sklepiku. Co robimy?
Otóż gdybyśmy odbyli wcześniej jakieś szkolenie marketingowe, to najpierw zrobilibyśmy badania rynku w celu sprawdzenia i określenia zapotrzebowania na naszą ofertę w danych lokalizacjach, w konkretnych grupach odbiorców (wiek, płeć, itd), ale pomińmy ten temat. Czym obecny sprzedawca wita swojego klienta:
– No wie pan co??? (z pretensją), Pan jest jakiś nienormalny skoro zastanawia się nad zakupem, jest pan nieodpowiedzialny i zwyczajnie głupi. O losie zły, dlaczego wokół sami głupcy, gdzie są młodzi, o ja nieszczęsny, w ogóle pana nie rozumiem, pan w ogóle nie wie co jest dobre a co złe!” – tu należy klienta odepchnąć i krzyczeć „Wolne sądy! Wolne sądy!” a na widok oddziału policji „Gestapo! Gestapo!”. Gdy klient wzruszy ramionami i zrobi obrót na pięcie należy rzucić za nim „hołota” albo „pisowiec!”. Opisana kiść rytuałów powinna zapewnić rozkwit biznesu na miarę Amazona, Microsoftu, Googla czy Apple’a.

Część II
ZAUFANIE

W trakcie jednego ze swoich eksperymentów, Piotr Tymochowicz chciał udowodnić, że jest w stanie wprowadzić dowolną osobę do sejmu. W związku z niepowodzeniem tego projektu, ukułem termin „Błąd Tymochowicza”. Polega on na założeniu, że każde społeczne zapotrzebowanie można wywołać sztucznie (aranżując określone sytuacje, stosując określoną narrację, ubierając przedsięwzięcie w określone symbole /identyfikacja wizualna/, itd. itp). Potencjalnie można takim teatrem zajść całkiem daleko, ale nie na tyle daleko jakbyśmy chcieli. Musi istnieć popyt a przynajmniej uśpiony popyt. Choć twórca kolei szynowych miał stwierdzić „Ludzie nie wiedzą czego chcą i trzeba im to pokazać”, to nie działa to całkiem w taki sposób. Przesiadka z dyliżansów do pociągów przynosiła ludziom bezpośrednią korzyść, której owszem, nie byli w stanie wcześniej sobie wyobrazić ale nawet jednorazowy kontakt z nowym wynalazkiem powodował to, że właściciele dyliżansów coraz poważniej rozpatrywali zmianę zajęcia. Mało tego – z dyliżansów ucieszyli się pocztowcy i handlowcy, którzy odkryli tańszy sposób na transport swoich towarów i usług, tańszy gdyż częściowo na koszt… pasażerów (ale to już inna historia).

Wracając do „błędu Tymochowicza”. Wytworzenie „rzeczywistego teatru” wiąże się praktycznie zawsze z naruszeniem norm etycznych (celowym wprowadzaniem ludzi w błąd). Takie naruszenia mogą zostać w przyszłości (po zwycięstwie) usprawiedliwione „działaniem w ramach wyższej konieczności” ale w przypadku porażki zadziałają na szkodę nie tylko podobnych ale i jak najbardziej autentycznych inicjatyw. W dobie internetu, odkrycie manipulacji jest niezwykle proste, dlatego zabawa z zawleczką tego granatu może różnie się kończyć.

Część III
LIDER SPRZEDAŻY

W niektórych oddziałach specjalnych na świecie przeprowadza się test zdolności przywódczych w dość specyficzny sposób. Dwóch członków oddziału (w trakcie wykonywania misji) dostaje równolegle rozkaz przejęcia dowództwa. Oddział zostaje z tym problemem sam na sam a wybrnięcie z niego (bez uszczerbku dla misji i jedności oddziału) pozwala wyłonić osoby predysponowane do przewodniczenia innym. Warto dodać, że misja na ogół przygotowana jest w taki sposób, by eliminacja nawet jednej osoby uniemożliwia jej wykonanie. Metod postępowania w takich sytuacjach praktycznie nie można się nauczyć, gdyż znaczenie ma kreatywność, osobowość i wiele innych trudno mierzalnych czynników. Wyznaczeni dowódcy dostają „temat wolny swojego wypracowania” i warto tu dodać, że może okazać się, że w danym oddziale „urodzonych przywódców” po prostu nie ma.

Część IV
ANALIZA W CZASIE RZECZYWISTYM

Marketing wraz z nadejściem internetu zmienił się. Długofalowe planowanie kampanii reklamowych i analiza skuteczności po ich zakończeniu to przeszłość. Internet umożliwił śledzenie skuteczności działań promocyjnych w czasie rzeczywistym. Gdy dawniej kampania mogła okazać się w finale fiaskiem, tak dziś można reagować w trakcie jej trwania, modyfikować te elementy, których obecność wywołuje np. spadek zainteresowania lub wzmacniać te elementy, które działają na korzyść.

Część V
PROSTY, KLAROWNY CEL (I METODY)

Korzystając z narzędzi zasygnalizowanych w poprzedniej części, można skupić się na czymś praktycznie kluczowym w każdej kampanii: jasno wyrażonym celu. Jasny cel pobudza ducha pracy zespołowej.

Część VI
SŁÓW KILKA
Powyżej zostały opisane jedynie pewne kluczowe, wybrane zagadnienia. Każdemu można poświęcić grubą książkę, można też doprowadzić do niekończącego się filozoficznego sporu koncepcji. Jednak uogólniającym przesłaniem jest zwrócenie uwagi na treść przekazu, formę (także komunikacji), wartość analizy rzeczywistych reakcji adresatów przekazu w zastępstwie misjonarskiego przekonania pt. „to co robię jest dobre, gdyż w to wierzę”. Wymaganie od życia i innych oraz osobiste ambicje nie muszą przekładać się skuteczność, a to co podpowiada nam intuicja może dość boleśnie zderzać się z praktyką.

Reklamy

KTO MA PROBLEM Z P.ZIMBARDO?

Po II Wojnie Światowej wielu zadało sobie pytanie o korzenie zła. Okrywając kolejne fakty przeprowadzonej na niespotykaną skalę zbrodni, nie byliśmy w stanie zrozumieć jak doszło do sytuacji, w której sąsiedzi zaczęli nękać, prześladować i zabijać swoich sąsiadów. Czy można zbudować bezpieczniejszy świat nie eliminując mechanizmów, które takim skutkom przyczyniają się? Kiedy powinniśmy mówić STOP!?

Nie znaliśmy odpowiedzi. Rzeź Ormian, Rzeź Wołyńska, pogromy Żydów, zbrodnie ZSRR, zbrodnie wojenne w byłej Jugosławii, Kambodża, konflikt w Ruandzie, … lista może okazać się nieskończona. Nawet gdy postawimy najprostszą, intuicyjną odpowiedź: „Tacy jesteśmy, to jest wpisane w nasz gatunek”… to przecież nie jesteśmy tacy, nie budzimy się z myślą by kogoś zabić, pobić, zgwałcić czy ograbić. Nawet gdy istnieją jednostki szczególnie predysponowane do takich działań, to ich czyny nie mają charakteru masowego, powszechnego, przemysłowego. Kiedy przemoc i zabijanie stają się procesami systemowymi musimy szukać odpowiedzi także wokół ludzi.

Philip Zimbardo był jednym z tych, którzy podjęli się próby odpowiedzi. Blisko 40-letni profesor Uniwersytetu Stanford, swój eksperyment przeprowadził w 1971 r, w okresie narastającego, masowego buntu wobec wojny wietnamskiej. Był to czas, w którym każdy trzeźwo myślący Amerykanin widział jak „system” wypycha młodych ludzi do „nie swojej wojny”, jak tysiące z tych ludzi wraca do kraju w metalowych trumnach, jak wraz z nimi docierają do kraju przygnębiające historie o bestialskich zachowaniach żołnierzy.
W podziemiach uniwersytetu w którym pracował, zorganizował symulację zakładu karnego. Zdrowych psychicznie ochotników podzielono na dwie grupy: strażników oraz więźniów, poinstruowano strażników jaka jest ich rola, zapewniono uczestnikom względną anonimowość i maszyna ruszyła (sam Zimbardo czynnie uczestniczył w eksperymencie jako kierownik projektu/”naczelnik więzienia”). Eksperyment nie został ukończony. Przerwała go przyszła żona Zimbardo (Christiana Maslach), która pojawiła się pewnego dnia w uniwersyteckich podziemiach i zapytała: „Co tu do cholery się wyprawia?!”.
A wyprawiało się wiele. Choć eksperyment trwał niespełna tydzień (zakładano, że będzie trwał 2 tygodnie), negatywne zachowania uczestników eskalowały do tego stopnia, że próby ich wyjaśnienia czy usprawiedliwienia badawczą ciekawością, byłyby raczej nie do przyjęcia.

„Proces przemiany następuje, gdy umieści się ludzi w konkretnym kontekście społecznym, ubierze ich w mundury, odbierze tożsamość, wyznaczy rolę, jaką mają odegrać i każe trzymać się ściśle wyznaczonych reguł. Następuje rozproszenie odpowiedzialności. To nie wy jesteście odpowiedzialni, lecz sytuacja, w jakiej się znaleźliście i reguły, którym musicie się podporządkować. W takich warunkach niezwykle łatwo manipulować ludźmi. Sprawić, by przekroczyli barierę pomiędzy dobrem i złem”.
P.Zimbardo

Taka interpretacja obserwacji związanych z eksperymentem więziennym (SPE) spotkała się z krytyką, której kolejna fala dokonuje się obecnie (2017/2018). Krytycy stwierdziwszy uchybienia metodologiczne i przekłamania(?) związane z badaniem, przyjęli słuszne-niesłuszne założenie, że skoro eksperyment był wadliwy to i wnioski są wadliwe. Uczyniono nawet krok dalej – nazwano P.Zimbardo oszustem.

Przyznam, że krytyczna narracja ubodła mnie. P.Zimbardo wniósł bogaty wkład do moich prywatnych dociekań. Jego dokonania kojarzyłem z dorobkiem realizatorów podobnych eksperymentów związanych z analizą ludzkiej natury Stanleyem Milgramem czy Salomonem Aschem. Czy poczułem się oszukany i staram się to wyprzeć?
W najmniejszym stopniu. Badania (SPE) nie ukończono, dlatego od samego początku nie traktowałem obserwacji związanych ze SPE jako jakichś generalnych, wiążących wniosków czy dowodów. Uznawałem je raczej za poszlaki, za elementy większej układanki. Nawet gdy sam Zimbardo przeciągał linę z S.Milgramem o to czy większy wpływ na patologiczne postawy badanych ma autorytet czy przydział konkretnych ról, to w mojej ocenie oba czynniki mogą mieć wpływ, mało tego, nie tylko te dwa ale cały szereg innych.

Krytycy zgodnym chórem ogłosili, że zdecydowany wpływ ma przywództwo, które wykazano w innych eksperymentach (choć tu ironicznie zapytam, czy te eksperymenty zostały równie wnikliwie zweryfikowane co SPE?). Co ja na to? Ależ zgadzam się, przywództwo również. I nie tylko przywództwo! Także dehumanizacja przyszłych ofiar, bierne przyzwolenie oraz przekonanie przyszłych oprawców do tego, że zło które będą czynić jest DOBREM!

W jakimś sensie zacząłem gubić się w tym, czego dotyczy krytyka. Czy chodzi o to, że każda ze stron ma własną wersję „narodzin zła” i stara się wykluczyć pozostałe? A może po prostu krytyka znanej postaci pozwala wydać poczytną książkę lub nakręcić popularny film dokumentalny (niestety nie zetknąłem się z emisją listów protestacyjnych postulujących odebranie Zimbardo tytułu, zwolnienia z uczelni, itd. Czy rzeczywiście chodzi o walkę o naukową rzetelność??).

Kiedy jeden z krytyków, T.Witkowski (dr. psychologii, założyciel Klubu Sceptyków Polskich) stwierdził, że badania Zimbardo i sam Zimbardo uczynił wielką szkodę nauce i ludziom czara mojej cierpliwości i tolerancji przelała się. Jak można sfałszować wyniki nieukończonego eksperymentu? O ile mogę dwiema rękami a nawet nogami podpisać się pod tym, że rzetelność badawcza jest priorytetem i wszelkie manipulacje w tym zakresie powinny spotkać się nie tylko z krytyką ale i odrzuceniem samych badań… to jednak… czy Zimbardo doktoryzował się na wynikach eksperymentu, czy je opublikował a „wnioski” stały się dowodem, który obalił wszystkie inne eksperymenty?

Prawdziwym absurdem był jednak zarzut pt. „Zimbardo usprawiedliwia sprawców” – co jest koronnym dowodem na to, że krytycy nie mają zbyt wielkiego pojęcia o pracach Zimbardo. „Zrozumieć to nie znaczy usprawiedliwić” – tę frazę Zimbardo powtarza jak mantrę.

Zastanawiając się nad tym, co przełamało opory uczestników pogromu kieleckiego (między myślą i słowem a czynem), co wywoływało brutalność Żydowskiej Służby Porządkowej w gettach skoro trafiały do niej na ogół osoby o dobrej opinii i wysokim autorytecie, zastanawiając się nad tym jak działała „fala w wojsku”, jak działają wewnętrzne subkultury więzienne… i wiele innych sytuacji, w których na ogół przypadkowe osoby sięgają po przemoc – nie widziałem sprzeczności z tym co twierdził Zimbardo, Milgram i wszyscy inni z T.Witkowskim włącznie. Nie rozumiem dlaczego miałbym tezę o wpływie sytuacji i wyznaczonych ściśle ról odrzucić, skoro tezę taką potwierdzają rzeczywiste sytuacje.

SPE było zaledwie próbą odtworzenia tego co obserwujemy w rzeczywistości. Być może nieudaną, być może wymagającą większego i ostrożnego dystansu (wszak to symulacja), ale z pewnością zastosowanie brzytwy Ockhama i wykluczenie wskazywanego przez Zimbardo jednego z elementów prowadzi donikąd, bo czy sytuacja na nas nie wpływa? Porównajmy zachowanie przypadkowych ludzi na widok portfela nocą w pustej uliczce a tym jak postąpią na widok portfela leżącego na ludnym deptaku w biały dzień.

———————————————————–
Źródła:
Krytyka (zawiera także zewnętrzne źródła):
https://tomwitkow.wordpress.com/2018/07/02/lucyfer-ktorego-wymyslil-zimbardo-o-konsekwencjach-stanfordzkiego-eksperymentu-wieziennego-i-skandalu-ktorego-stal-sie-obiektem/
Krytyka cz. II:
http://m.newsweek.pl/wiedza/nauka/eksperyment-wiezienny-podwazony-co-to-oznacza-,artykuly,429673,1.html
Odpowiedź P. Zimbardo na krytykę:
http://www.prisonexp.org/response
Opis eksperymentu funkcjonujący w powszechnym obiegu:
https://destrudo.pl/eksperyment-wiezienny/


(źr. http://hip.org.pl/moja-druga-ojczyzna-philip-zimbardo/)
Polski projekt P.Zimbardo:
http://hip.org.pl/poszukiwany-zwyczajny-bohater/
POSZUKIWANY ZWYCZAJNY BOHATER
Jeśli znasz kogoś, kto podjął nieprzeciętne działanie chroniące dobro, zdrowie, bezpieczeństwo innych lub swoje – zgłoś się do nas!
Opowiedz nam tą historię.
Podziękujmy razem! Zróbmy zdjęcie tej wyjątkowej osobie. Na przekór światu, w którym zło i nieszczęścia robią tyle szumu, stwórzmy wielki katalog bohaterów!
Niech wszyscy zobaczą, że dobro jest i zwycięża!