PERSWAZJA

by romskey

Czasem pojawia się temat, z którym nie wiadomo co zrobić. Z jednej strony chciałoby się wykrzyknąć „Eureka!”, z drugiej zaś, pojawia się wątpliwość: „ale przecież tak postępują zwykli ludzie i to w pozytywnych celach”. Jak nie wylać dziecka z kąpielą? Polityka, religia, media, handel toną w morzu nadużywanej perswazji, gdy z perswazji korzystamy także my w zwykłym codziennym życiu kierując się zgoła odmiennymi pobudkami. Jak oddzielić „złą” perswazję od tej „dobrej” a może w ogóle dobrej nie ma? Eksperci tematu ustanowili prostą granicę „Perswazja, która ma przynieść szkodę drugiemu człowiekowi – to manipulacja, zaś perswazja (w dobrych celach) to po prostu perswazja”. Niewielki pożytek z tej racji, gdyż wciśnięcie komuś niepotrzebnego produktu trudno rozpatrywać w kategoriach dobra lub zła. Być może warto wyznaczyć inną granicę: „Jeżeli celem perswazji jest nakłonienie człowieka do podjęcia jakiegokolwiek działania – to mamy do czynienia z manipulacją czyli próbą wywarcia nań wpływu, osiągnięcia nad nim przynajmniej chwilowej władzy”.

I STRACH
Najprostsza definicja perswazji, której nie znajdziecie w Wikipedii brzmi „Perswazja to wywieranie wpływu za pomocą emocji”. Najskuteczniejszą emocją, która jest w stanie nakłonić drugiego człowieka do określonego działania jest strach. „Zawiąż buty bo się przewrócisz”, „załóż czapkę bo się przeziębisz”, „nie ubieraj się seksownie bo cię zgwałcą”, „chodź do kościoła bo pójdziesz po śmierci do piekła” czy „za pięć minut kończy się promocja i ominie cię samo dobro, taka szansa nie powtórzy się”.

II MOWA PRZEZ AUTORYTET
Gdy nie zadziała strach możemy sięgnąć po własny przykład lub kogoś kogo dana osoba szanuje, uznaje za wiarygodną, za autorytet. Emocja która pojawi się to zawstydzenie lub ambicja dorównania komuś.

III JEDNOSTRONNE UZASADNIENIA
Gdy nie zadziała „mowa przez autorytet” możemy sięgnąć po argumenty za i przeciw markujące odwołanie się do rozsądku słuchacza lub słuchaczy. Sedno tkwi w tym, aby argumenty „przeciw” natychmiast obalać, a „za” zostawiać takimi jakimi są i na nich zakończyć. Emocją, która zadziała przy tej metodzie jest potrzeba dokonania mądrego wyboru, słusznego, w skrócie „nie wyjść na idiotę”.

IV WŁAŚCIWOŚĆ KOLEJNOŚCI
Gdy nie zadziała żonglerka argumentami „za i przeciw”, możemy skorzystać z „kolejności prezentacji”. Większość ludzi czyta i przyswaja tylko wstępy czytanych tekstów, podobnie jest z kolejnością wystąpień. Pierwszy mówca ma większe szanse dotrzeć do odbiorcy gdy sprawa nie jest pilna (to co pierwsze lepiej zapisuje się w pamięci). Gdy decyzja której oczekujemy ma zapaść tuż po wszystkich wystąpieniach najlepiej być ostatnim. Wtedy można odegrać małą emocjonalną szopkę dla wzmocnienia efektu.

V DOBÓR TONU WYPOWIEDZI
Wśród metod oddziaływania odnajdujemy także wykorzystywanie różnicy wiarygodności pomiędzy manipulatorem a odbiorcami. Człowiek wiarygodny, może powiedzieć o wielu sprawach wprost i przedstawić swoje stanowisko bardzo twardo. Gdy odbiorca przerasta go np. intelektem, powinien złagodzić ton swojej argumentacji.

————————————————- * * * ————————-

Wyobraźmy sobie (uwaga! słowo „wyobraź sobie” jest bardzo łatwym sposobem wywołania otwartości u odbiorcy, gdyż przestrzeń naszych wyobrażeń uważamy za podległą jedynie nam, a więc czujemy się całkowicie bezpiecznie), że ktoś stosuje wszystkie opisane metody jednocześnie, czyli:
1) oddziałuje emocjami sugerując, że zagrożenie jest tuż, tuż, że dotknie odbiorcę jak grom z nieba. 2) przekonując mówi „przez autorytet” (o ile go posiada): „ja bym tak postąpił” lub „X tak postępował” (jeżeli autorytetu nie posiada). 3) gdy przedstawia argumenty „za” i „przeciw” ale obala tylko przeciw a w finale przedstawia tylko „za”. 4) gdy posiada możliwość moderowania dyskusji czyli ustalania kto i kiedy zabiera głos. 5) gdy tonuje wypowiedzi mając za słuchaczy ludzi rozumnych, a wygłasza bardzo twarde stanowisko tam gdzie jest rozumniejszy od odbiorców…

Kogo ujrzycie? Zobaczycie znanych ludzi mediów, handlarzy, polityków, duchownych. Wszystkich tych, którzy chcą abyśmy podjęli korzystną dla nich decyzję. Zobaczycie tych, którzy nie chcą naszych wątpliwości czy rozsądku i zrobią wszystko abyśmy wątpliwości nie mieli lub zostali szybko przekonani do tego co jest rozsądne, a co uczyni z nas głupców. Te kilka prostych reguł posiada moc tornada w przypadku oddziaływania zarówno na jednostki jak i tłum (jednostka na ogół odruchom tłumu ulega – nawet wbrew sobie, gdyż nie jest w stanie tłumowi przeciwstawić się). Kształty kongresów partyjnych, mszy, sklepowych promocji czy programów publicystycznych opiera się na tych kilku wymienionych fundamentalnych zasadach. Nie jest przypadkiem to, w którym momencie mszy pojawiają się krążący z tacami, nie jest przypadkiem to, kto i co w trakcie publicystycznych programów mówi ostatni, nie jest przypadkiem to, że okresy przedwyborcze obfitują we wzmożenie kongresowe i objazdy gospodarskie (choć wydawałoby się, że zdanie wyrabiamy sobie przez np. 4 lata poselskiej kadencji), nie jest przypadkiem to, że już za chwilę stracimy szansę uzyskania pożyczki wysokości 10 tys bez zbędnych formalności w 15 minut.

Wiedza jest emocjonalnie nijaka. Do wiedzy zwykle docieramy sami, z czystej ciekawości, nierzadko samotnie, nie szukamy rozgłosu. Wiedzą dzielimy się bezinteresownie, dla samej wiedzy, nie oczekujemy żadnego efektu. Kiedykolwiek przyswajając jakiś przekaz (rzekomo informacyjny czy wzbogacający naszą wiedzę) czujemy strach, wstyd, odbierającą komfort niepewność, kiedy nie dostajemy czasu na spokojne przemyślenie czegoś, kiedy czujemy, że musimy opowiedzieć się, kiedy czujemy, że jesteśmy prowokowani i mamy wykonać ruch, którego 15 minut wcześniej brzydzilibyśmy się… – to po prostu wiedzmy że staliśmy się przedmiotem manipulacji, perswazji, obiektem czyjegoś nacisku, celem nad którym ktoś chce przejąć choćby na chwilę kontrolę.

Nie będę wymieniał nazwisk liderów żonglerki „pięcioma metodami”, gdyż takie wskazanie byłoby samo w sobie manipulacją z mojej strony. Poobserwujcie sobie świat wokół i zwrócicie uwagę na to kto, kiedy i jak mówi, dostrzeżcie kto kurczowo trzyma się pięciu prostych reguł (niekoniecznie jednocześnie gdyż ważne są okoliczności), zastanówcie się nad formą a nie jedynie treścią. Gdy podejdziecie do tematu rzetelnie, Wasze widzenie świata może mocno zmienić się.

power

Reklamy